Puoi saperne di più sull’etica aziendale da un professionista del settore se stai cercando installatori o riparatori di porte da garage. Gary Lombard discute la questione dell'”upselling” nel settore delle porte da garage in un saggio apparso sulla pubblicazione di settore International Door & Operator Industry. Una tecnica di vendita collaudata chiamata upselling mira a convincerti a comprare più di quanto pensi di fare inizialmente.
Non solo gli installatori di porte da garage, ma tutti noi ci occupiamo regolarmente di questa routine di vendita e può essere fastidiosa. Ma questo non è sempre fatto per rubarci. Un esperto non sta cercando intenzionalmente di ingannarci, solo perché crede che richiediamo più di quanto pensiamo. A volte fanno del loro meglio per aiutarci.
I due tipi di upselling
Quando interagisci con installatori e riparatori di porte da garage, come puoi identificare la differenza tra uno sforzo legale e uno illegittimo per aumentare le vendite? Ecco alcuni consigli di Lombard per i professionisti con problemi con le porte del garage. Le offerte sono vantaggiose per il tecnico, ma danno anche al cliente la possibilità di valutare la morale e le capacità dello specialista che visita la sua abitazione.
Secondo Lombard, il fornitore di servizi dovrebbe:
Portare un listino prezzi con tutte le parti del portone del garage e del motore in modo che i costi di riparazione possano essere comunicati al cliente.
Porta i materiali di vendita sui beni venduti dalla sua attività in modo che i clienti possano vedere cosa è disponibile. Per evitare di cercare di offrire al cliente qualcosa che non ha, sii consapevole delle parti che hai a portata di mano.
In modo che possa iniziare subito a lavorare su problemi comuni, tieni a portata di mano una buona scorta di parti comuni di base (molle, rulli, perni, guarnizioni e motori).
Analizzare la radice del problema piuttosto che semplicemente il problema stesso. Il tecnico e il cliente possono entrambi trarre profitto dall’upselling in questa situazione. Prendi la situazione in cui un rullo malfunzionante ha causato il blocco della porta del garage. Dopo aver cambiato quel particolare rullo, il tecnico può procedere. Potrebbe, tuttavia, presentare anche un caso convincente per la sostituzione di ogni singolo rullo. Di conseguenza, il consumatore pagherebbe di più per le vendite e le riparazioni, ma in futuro potrebbero esserci meno problemi e prestazioni migliori della porta del garage.
Quando si rompe una sola molla, si può realizzare un caso simile per la sostituzione di tutte le molle. Il punto chiave è che i professionisti qualificati che installano e riparano le porte del garage dovrebbero cercare di spiegare i vantaggi a lungo termine della manutenzione o della sostituzione di determinate sezioni, anche se attualmente non stanno causando problemi. Naturalmente, alla fine deciderà il consumatore, ma almeno ne sarà consapevole.
Evita di forzare il problema. Quando un venditore non accetta “no” come risposta e continua a fare pressione su un cliente affinché spenda più denaro di quanto vorrebbe, l’upselling diventa immorale. È preferibile assicurarsi semplicemente che il cliente sia consapevole di tutte le sue alternative e fiducioso di aver pagato solo per ciò che voleva.
Fornire al cliente una diagnosi approfondita e spiegare le alternative e le implicazioni. Un installatore o riparatore di porte da garage non avrà il tempo di presentare al cliente offerte di vendita eque e responsabili se ha programmato una giornata piena di chiamate di riparazione brevi e regolari. Correre alla riunione successiva può ridurre le opportunità di vendere di più a ciascun cliente, che alla fine non serve a nessuno.
La maggior parte dei clienti di solito può dire quando qualcuno sta cercando di vendergli qualcosa di cui non ha bisogno, ma può anche dire quando qualcuno sta offrendo consigli saggi in base alla propria esperienza. Tutti beneficiano se l’installatore o riparatore di porte da garage che assumi per la sostituzione o la riparazione soddisfa quest’ultimo criterio.